금융

언젠가는 이 주제로 재토크 글을 적으려 마음을 먹고 있었습니다. 고민 고민하다 더 늦기 전에 이번주 재토크 주제를 "증권사 영업직원에 대한 직언"으로 잡고 글을 이어가려 합니다. 어쩌면 현업에 계신 증권사 영업직원분들 중에는 불편한 내용이 있을 수 있습니다만, 변해가는 투자 환경과 투자자들의 지식 수준에서 장기적으로 업계에서 생존하기 위한 방안을 제시드리고자 합니다.

그리고, 이를 통하여 궁극적으로 투자자들이 자산을 증식하는데 도움이 되는 현업 증권맨들이 늘어나길 마음 속으로 빌어 봅니다.

ㅇ 뺑뺑이, 결국 고객 자산을 녹여먹는다.

뺑뺑이, 공중 3회전과 같은 은어는 증권가에서 사용되는 말입니다만, 단어 자체만 보더라도 직관적으로 쉽게 고객 자산을 엄청나게 매매 시키는 것을 함축하고 있음을 떠올릴 수 있습니다.

고객 투자자산을 한달에 한번 정도의 매매도 아닌, 일주일에도 몇번씩 사고 팔고 심지어는 하루에도 여러번씩 뺑뺑이 돌리는 경우를 과거부터 현재까지 우리나라 증권가에서는 어렵지 않게 볼 수 있는 모습입니다.

여러가지 이유로 매매가 이루어지지만 고객 입장에서는 이상하게도 자산이 점점 줄어들게 되고, 결국 어느 순간에는 실망스러운 수익률로 인하여 증권투자에 염증을 느끼고 이탈하게 됩니다.

[고객 자산의 뺑뺑이는 결국 투자자산을 녹여버린다, 사진 : pixabay]

이는 주식투자 뿐만 아닙니다. 금융상품의 경우도 본사에서 프로모션하는 상품으로만 고객에게 권유하는데 이 프로모션 금융상품들의 수익률이 신통치 않은 경우가 대다수요, 오히려 고객에게 큰 손실을 안겨주는 경우가 비일비재합니다. 하지만 현장에서는 이 프로모션이 걸린 금융상품을 팔기 위하여 지난 번에 손실난 금융상품을 환매(매도)하라하고 새로운 금융상품을 권유하니 이 또한 뺑뺑이 돌리는 것과 진배없습니다.

결국, 원금 손실이 크나크게 누적된 고객은 증권사에 대한 염증을 크게 느끼고 자산을 빼어 떠나게 됩니다.

ㅇ 영업직원 개인이 관리 자산이 작아서 나타나는 현상들

증권사 규모에 따라 틀리겠습니다만, 일반적인 영업직원들의 고객 총자산규모는 대략 100~500억원 정도이고 이 중 활동 자산은 10~20억원에 불과합니다.

안전자산(채권형펀드,MMF 등)에 고인 자산의 경우 수수료 수입을 크게 낼 수 없기에 활동자산을 통해 수수료 수입을 발생시켜야하는데, 이 자산 규모가 10~20억원정도이다보니 문제가 발생할 수 밖에 없습니다.

실질적으로 영업직원 연봉수준을 채우기 위해서는 수수료수입이 1~2억원은 발생되어야하는데 그러기 위해서는 부차적인 비용(증권거래세, 주문편차 등)을 감안하면, 2~4억원의 고객 비용이 발생되어야합니다.

그렇다면, 전체 활동자산 10~20억원에서 20%수준에 이르고 만일 수익률이 0%일 경우 실질적으로 고객 자산은 20%씩 손실이 발생되게 됩니다.

고객에 따라서는 잦은 매매로 투자원금의 대부분이 날라갈 수도 있는 것이죠.

이렇게 떠난 고객은 다시 돌아오지 않기에, 또 다시 새로운 고객을 찾으려 고민하거나 창구계좌를 최대한 받기 위하여 창구직원들과 친해지려하기도 합니다만, 문제는 이렇게 들어온 고객에게도 똑같이 관리를 할 경우 또 다시 악순환만 반복되게 됩니다.

이런일이 반복되다보면 연차가 흘러 어느날. 실적이 부진하다는 이유로 회사로부터 큰 압박을 받게 됩니다.

ㅇ 방안 1. 전체 고객 자산 규모를 늘리기 위해 외부로 나가야

증권사 영업직원이 회사에서 롱런하기 위해서는 더 이상 고객 자산을 녹여먹는 관리를 멈추어야만 합니다. 그러기 위해서는 근본적인 변화가 있어야만 합니다.

옛날처럼 전 종목 차트를 보겠다면 하루 종일 HTS화면을 뚫어지게 쳐다봐서는 답이 나오지 않습니다. 옛날처럼 눈먼 투자자가 "알아서 잘 굴려주시오"라고 객장을 찾아와 돈을 맡기는 경우는 크게 줄었기 때문입니다.

또는 약정을 맞추기 위하여 자기매매를 부득이하게 하는 경우가 많은데, 이는 결국 자기돈으로 자기 살 녹여먹기 일 뿐입니다.

그러하기에 객장에만 앉아있지 말고, 외부로 움직여서 자산 파이를 늘려야만 합니다.

전체 고객 자산 100억원으로는 택도 없습니다. 그 몇배 또는 1000억원대 수준까지는 고객 자산을 늘려놓아야만 뺑뺑이 매매라는 악순환을 끊을 수 있습니다.

그리고 본인이 직접 발로 뛰고 사람을 만나야만 평생 같이 갈 수 있는 투자자를 만날 수 있습니다.

이렇게 자산규모가 커지게 된 후에는 회사에서도 해당 영업직원에게 무리한 압박을 가할 수 없게 됩니다.

어떤 금융상품 판매 실적이 떨어졌다고 옥상에 끌려가 굴욕적인 처사를 당하지 않아도 되고 만일 그런일이 있다하더라도 오히려 본사에 큰소리를 치며 회사의 무리한 요구에 저항할 수 있는 힘이 생깁니다.

ㅇ 방안 2. 고객 수익률을 먼저 챙겨야...

아마 대부분 증권사가 인사고가 점수 기준으로 "자산 순유입"에 큰 비중을 두고 있는 경우가 많을 것입니다.

그럴 수 밖에 없는게 과거부터 고객 자산이 녹아 줄어들게 되는데 대다수의 영업직원 고객 상황이 그러하니 인사 고가 체계에 "자산 순유입"이 중요한 항목으로 자리하지 않을 수 없습니다.

하지만 최근 들어 고객 수익률을 인사 고가에 추가하거나 시도하는 증권사들이 늘고 있고 있다는 점은 시사하는 바가 크다 할 수 있습니다. 

결국 고객이 수익률이 발생해야 자산이 다른 금융기관으로 옮겨가지 않고 해당 증권사에 계속 유지되기 때문입니다.

이런 점을 생각 한다면, 고객 수익률을 챙기려는 본인 노력이 있다면 장기적으로 함께갈 공고하면서 두터운 투자자층을 만들 수 있을 것입니다.

[고객 수익률을 먼저 생각해야... 사진 : pixabay]

여러가지 방법이 있겠습니다만, 역설적인 두가지 방법을 먼저 제안드리고자 합니다.

첫째로 고객 매매 회전을 줄이고, 둘째로 본사 프로모션 상품을 되도록 피하십시요.

단기적으로는 회사 성과치를 만들지 못하여 압박이 있겠지만, 시간이 흐를 수록 점점 여러분과 오래 가기를 원하는 고객들이 늘고 있음을 확인할 수 있을 것입니다.

고객이 큰 손실만 발생하지 않아도 이탈 확률이 크게 낮아집니다. 이는 경험적으로 잘 알고 계시리라 생각합니다.

고객 수익률이 높아지면, 여러분과 오래 함께 가고자하는 고객들도 점점 늘어나게 됩니다.

ㅇ 방안 3. 자산배분 전략과 고객 자산현황에 맞추어 관리해야

원론적인 이야기일 수 있습니다만, 현장에서는 가장 안지켜지는 것이 바로 고객 재무구조와 투자성향 파악과 자산배분전략입니다.

그저 돈이 들어오면 "이번에 새로나온 우리 회사에서 빵빵하게 밀면서 뉴스로도 매일 나가는 OO상품에 투자하세요"라고만 할 뿐이지요.

고객이 어떤 투자 성향을 가지고 있고, 고객의 전체적인 자산구조상 위험자산과 안전자산을 어느정도 비중으로 구성을 해야하는지 파악조차 하지 않다보니 투자자가 원하지 않는 방향으로 관리되고, 수익률은 점점 마이너스로 깊이 들어갈 뿐입니다.

손이 많이 가고 어렵지만 고객 성향과 자산현황에 맞는 자산배분전략을 취해야만 합니다.

장기적으로도 자산배분전략은 은행이자율보다도 더 높은 장기 수익률을 만들기에 이렇게 함께한 투자자는 해당 영업직원과 오래 하고자 하고 자연스럽게 고객층과 고객자산이 두터워지게 됩니다.

ㅇ 방안 4. 술영업은 지양하시라.

우리나라 사회에서 술은 사람관계를 돈독하게 하는 촉매제이다보니, 모든 영업에는 술이 들어가곤 합니다.

하지만 이는 적정한 수준에서 일 뿐입니다. 무리한 술 영업으로 과음하게 될 경우 다음 날 일하는데 지장이 생길 뿐만 아니라 이로 인하여 고객 수익률이 악화되는 악순환이 나타납니다.

그리고 술로 만들어진 관계는 계속 술로 해결을 해야하다보니 무리한 술자리가 반복되게 되면서, 오히려 다른 고객들에게 폐해를 안겨줄 뿐입니다.

이 뿐만 아닙니다. 연일 이어지는 술 영업으로 관리 고객들의 수익률이 떨어지고 술영업을 받은 투자자의 수익률도 떨어지게 되면 결국 모든 자산은 이탈되어 술로 몸이 망가지고 마음도 피폐해지게 됩니다.

ㅇ 궁극적으로 투자자/고객 수익률을 먼저 생각하시길...

[궁극적으로는 고객 수익률이 지상과제가 되어야, 사진참조 : pixabay]

이외에도 다양한 방안들이 있을 것입니다. 필자는 그 모든 방안들의 전제는 "장기 수익률"에 있다고 이야기드리고 싶습니다. 투자자의 수익률이 쌓여야만 영업직원의 관리 자산규모도 커지게 되고, 회사에 무리한 요구에 저항 할 수 있는 힘이 세져서 투자자 수익률을 재고할 수 있습니다.

단기간에는 성과가 나타나지 않을 것입니다. 회사 내에서 무시 당할 수도 있고, 오히려 왕따 분위기에 몰려버릴 수도 있습니다. 하지만 시간이 흘러갈 수록 고객분들이, 투자자분들이 고지식하게 고객 수익률 원칙을 지킨 여러분의 강력한 지지기반이 되어 줄 것입니다.

그리고, 증권사도 궁극적으로 고객 수익률을 중심으로 생각 해야 투자자,직원,회사 모두가 윈윈 할 수 있을 것입니다.

마지막으로 회사의 압박에도 불구하고 그 원칙을 지켜주고 계신 제가 알고 있는 증권사 영업맨분들께 박수를 보냅니다. 계속 그 철학 지켜주시어 투자자/고객분들의 자산을 수익으로서 복리의 효과와 함께 눈덩이처럼 키워 주시기 바랍니다.