금융

증권가의 영업환경, 수십년의 세월 속에 많이 변화되었긴 합니다만, 고객들의 수익률은 영업실적과는 반대로 실망스러운 것은 예나 지금이나 비슷합니다.

소위 이야기하는 고객 녹여먹기 식의 영업방식이 아직도 대세인 가운데, 몇몇 대형 증권사에서 고객 수익률 중심으로 영업실적을 평가하려한다는 소식은 향후, 증권가에 환경이 어떻게 바뀔지 가늠케합니다.

▶ 증권사 현장 직원들이 목표, 성과점수를 향해 달리기에

목표를 어디에 두느냐에 따라 .... 결과는 달라집니다. (사진 : 픽사베이)

인사고가, 성과급, 승진 등 다양한 목표를 위하여 회사에서는 다양한 성과 기준을 두고 있습니다. 증권사도 마찬가지이지요. 쉽게 생각할 수 있는 것은 수수료 수입,고객 자산규모, 프로모션 금융상품 판매 달성여부 등등이 있을 것입니다.

증권사 직원들은 자신들의 목표를 달성하기 위하여, 자연스럽게 성과점수에 맞춘 영업을 하게 됩니다.

위탁매매수수료에 가중치를 크게 두는 증권사라면 그 증권사에 1등 증권맨은 위탁매매수수료를 가장 크게 발생 시킨 직원이 될 것이고, 금융상품 판매에 가중치를 가장 크게 두는 증권사라면 금융상품을 많이 판매한 직원이 우수 사원이 될 것입니다.

그렇기에, 증권사마다 성과점수를 높이기 위해 가장 가중치가 높은 영업 전략을 취할 수 밖에 없게 됩니다. 마치 학창시절, 국어/영어/수학만 공부 잘해도 전교 1등 할 수 있는 것처럼 말입니다.

그런데, 지금까지 이 성과점수에는 중요한 한가지가 빠져있었습니다.

그것은 바로 "고객 수익률"입니다.

▶ 대형증권사를 중심으로 변화를 시도하다.

고객의 수익률과 영업성과는 단기적으로 볼 때, 역의 상관 관계가 있습니다. 수수료 수익을 높이게 되면, 영업성과는 올라가게 되지만 고객의 수익률을 갉아먹기 때문이지요.

회사와 직원들이 먹고살기 위해 어쩔 수 없다고는 하지만, 수십년 동안 증권가에서는 고객이 돈을 새로 들고와야지만 하는 회사와 직원이 생존할 수 있는 것이 현실이었습니다.

어떤이가 농담식으로 1억을 주식투자로 만드는 방법은 2억을 투자해서 반토막 내면 된다는 말이 있는 것처럼, 수수료 중심의 영업고가는 고객의 수익률과는 반대로 움직여왔고, 결국 새로운 투자금이 계속 유입되어야만 했던 것입니다.

하지만, 얼마전 국내 대형 증권사인 삼성증권이 핵심성과지표의 45%가량을 고객 수익률로 평가하겠다고 발표를 하였고, NH투자증권도 현재 고객 수익률을 중심으로한 직원평가 세부 방안을 준비중에 있습니다.그 이전에는 2012년 이후 신한금융투자가 고객 수익률을 중심으로 직원을 평가하여 왔습니다.

이러한 대형증권사의 변화 시도는 매우 중요한 의미를 가지고 있습니다.

해당 증권사 직원들의 영업 기준이 무조건 자산을 유치하거나, 무조건 프로모션 금융상품을 팔거나 하는 돌격식의 영업방법이 아닌, 고객 수익률을 고심해야하는 영업전략을 수정해야하기 때문입니다.

고객자산을 녹여먹는 방식의 영업은 이제 피해야... (사진 : pixabay)

"이는 증권가 현장을 외면한 것이다"라고 일선에서는 이야기할 수 있지만,

수수료 수입만 추구하던 관행이 만든 결과물들 즉, 개인투자자의 증권시장 이탈, 증권사직원에 대한 염증, 모증권사의 회사채 사태로 인한 극심한 손실은 결국 고객 자산이 증권업계에서 이탈하면서 증권업 전체를 점점 어렵게 하는 결과를 초래하였습니다.

하지만, 고객 수익률 중심으로 성과평가가 변화하게 되면, 최소한 고객의 자산을 "녹여먹거나, 대패질하거나, 공중 3회전을 시키거나"하지 않기에 고객 자금이탈은 서서히 줄어들게 될 것입니다. 오히려 수익률이 따라주는 자산배분전략을 추구하는 증권사에게는 고객 자산이 몰리는 긍정적인 현상이 가시적으로 나타날 수 밖에 없습니다.

앞서 이야기드린 신한금융투자의 경우 고객 자산규모가 2011년 40조원에서 작년 76조원대로 증가했다고 자체분석 결과는 시사하는 바가 크다할 수 있겠습니다.

▶ 증권맨의 롱런, 인사평가를 넘어 고객 수익률에 달려있었다.

증권가 용어 중에는 고객입장에서는 듣기 거북한 단어가 있습니다.

"뺑뺑이, 대패질, 공중3회전, 녹여먹기"에 담겨있는 의미처럼 회전율을 높여 수수료를 목표로한 고객 관리가 만성화 되어있었습니다. 하지만 이런 경우 결국 고객 자산은 손실로 녹아내리고, 증권가를 떠나게 되지요.

증권맨 입장에서도 노력한 보람 없이 고객 자산이 큰 손실률을 보이고 있으면, 성과를 장기적으로 이어갈 수 없습니다. 그래서, 증권가에 오래 롱런하는 증권맨일 수록 고객 수익률을 매우 중요하게 생각을 합니다. 고객 자산이 살아있어야, 고객의 부를 키우고 그 과정에서 본인의 성과도 저절로 커지기 때문입니다.

증권맨과 고객이 서로 윈윈 할 수 있는 그림이 저절로 그려지는 것입니다.

고객 수익률이 결국, 증권맨의 생존을 가른다. (사진 : pixabay)

따라서, 필자는 이렇게 이야기하고 싶습니다.

"장기적으로는 증권맨의 성과는 결국, 고객 수익률과 상관도가 매우 높다"

대형증권사를 중심으로한 작은 시작입니다만, 이러한 자산규모 증가는 향후 증권가에 중요한 트렌드가 될 수 밖에 없습니다. 고객의 자산을 어떻게 한바퀴 더 회전시킬까 고민하는 것보다 고객의 자산을 어떻게 고객의 투자목적, 투자경험,투자규모에 맞추어 합리적으로 구성을 할지 고민해야만 합니다.

그래야만, 고객과 직원이 윈윈할 수 있는 그림이 그려지게 됩니다.

그리고 개인투자자 본인입장에서는 단기간에 고수익을 안겨주겠다는 감언이설을 경계하고, 장기적으로 그림을 함께 그릴 수 있는 증권맨을 찾으셔야하겠습니다.