금융

어떤 기업도 외로운 카우보이로 혼자 성공할 수 없다는 것은 자명한 사실이다. 기업들은 언제나 다른 기업들과 한두 가지 면에서 연관관계를 맺고 있다. 협력업체에게 납품을 받아야 하고 유통업체를 통해 제품을 팔아야 한다. 기업들은 규제를 하거나 세금을 부과하고 입찰 공고를 내는 많은 정부기관과도 관계를 맺어야 한다.
한 회사가 다른 회사들과 관계를 형성할 때는 누구를 선택하는가에서 성공 여부가 결정된다. GM은 엔진, 브레이크 시스템, 좌석, 대시보드 그리고 다른 부품들을 공급하는 다양한 납품업체들과 협력하고 있다. 포드도 여러 협력업체들을 확보하고 있다. 포드와 GM 가운데 한 회사가 상대방보다 협력업체들을 더 잘 관리한다면 시장을 장악할 확률이 높다. 시장의 리더가 갖고 있는 지배력의 상당 부분은 협력업체가 누구인가 하는 것에 좌우되고 있다.

 

외국 기업과의 제휴나 합작이 인기인 이유

기업들이 세계화되면서 점점 더 많은 기업이 해외시장에 진출하고 있다. 해외시장에 진출하기 위해 상당수 기업들은 전략적 제휴와 합작을 하고 있다. 대부분의 정부들이 다국적기업들에게 자국 시장의 진출 조건으로 현지 기업과 합작회사를 설립할 것을 요구하고 있다. 현지 기업들이 비즈니스 관행을 잘 알고 있고 정부도 다국적기업에게 기술 이전을 받길 원하기 때문이다. 합작회사의 자원 약탈을 방지하거나 기술 이전의 혜택을 완벽하게 누리기 위해 정부가 합작 파트너로 참여하는 것을 고집하기도 한다.
전략적 제휴와 합작이 인기인 이유는 기업들이 위험을 공동 부담할 협력업체가 없을 경우, 부담이 큰 프로젝트를 추진하려 들지 않기 때문이다. 제휴 파트너들은 매출과 수익에 대한 배분, 손실과 실패에 대한 위험 분담 등 매우 세부적인 문제들까지 논의해야 한다. 따라서 제휴 파트너는 신중하게 선택하는 것이 좋다. 목표가 다르더라도 서로 화합할 수 있는 파트너를 찾아야 한다. 제휴 파트너들이 상호보완적인 기술을 갖고 있다면 더욱 좋다. 예를 들어 한쪽은 기술을 갖고 있는 반면 상대방은 희귀한 자원, 자본, 강력한 브랜드 혹은 상대방에게 없는 자원을 갖고 있을 수도 있다.
기업들은 갈등을 최소화하기 위해 조건과 양해를 구해야 하는 사항을 신중하게 정해야 할 것이다. 전략적 제휴에서 가장 중요한 요소는 상대방에 대한 신뢰다. 제휴 파트너들은 초기에는 공동으로 정책을 결정할 것이다. 하지만 시간이 지나면서 한쪽의 영향력이 점점 강해지는 경향이 있다. 비즈니스의 성공을 위해서는 힘 있는 파트너가 상대방의 요구에 귀를 기울이는 자세가 필요하다.

 

인수합병은 신중하게 접근하기

대다수 기업들은 기본적으로 스스로 성장한다. 하지만 이런 자연스러운 성장이 기업의 재정적인 목표나 다른 목표들을 충족시킬 수 있을 정도로 충분하지 않다면 어떻게 될까? HP가 추구한 것은 자연스러운 성장이 아니었다. 1958년에서 2011년 말까지 HP는 86개 기업을 인수하고 수많은 제휴 관계를 맺었다. 따라서 성장을 원하는 기업은 인수합병, 전략적 제휴, 다른 기업과의 합작투자 등을 진지하게 고민해야 한다.
하지만 이런 방법을 통한 성공 사례들은 그다지 인상적이지 않다. 사실 기록을 살펴보면 인수 사례의 50퍼센트 이상이 실패로 돌아갔고 훨씬 더 많은 사례가 기대에 미치지 못했다. 이런 결과는 인수에 앞서 대상 기업을 충분히 연구하지 않거나 의도가 불순한 경우 등 기업을 인수하는 동기와도 관련이 있다. 특히 적대적 인수의 경우 문제가 많았다.
인수를 하지 않더라도 전략적 제휴나 합작 투자를 통해 다른 기업들과 긴밀하게 협력할 수 있다. 그렇지 않으면 시장에서 거래를 통해 다른 기업들과 관계를 맺는 것이 유일한 방법이다. 전략적 제휴나 합작을 추진하는 이유는 기술, 마케팅, 자금 조달 등에서 두 기업이 서로 보완해주는 시너지 효과를 얻을 수 있기 때문이다. 갈등이나 오해를 최소화하기 위해 계약의 조건과 양해 사항 등을 자세히 기술하고 상대 기업의 선택에 신중을 기해야 한다.

 

[Check List]
인수할 것인가, 합병할 것인가?
1— 당신의 회사가 인수합병, 전략적 제휴, 합작투자를 했다면 그 프로젝트가 성공적이라고 생각하는가 아니면 실패했다고 생각하는가? 실패했다고 생각한다면 무엇이 가장 큰 이유라고 생각하는가?
2— 인수를 고려하고 있는 기업들의 명단을 작성해보자. 각 회사들은 어떤 장단점을 갖고 있는가?
3— 전략적 제휴를 고려하고 있는 기업들의 명단을 작성하고 각각의 장단점을 적어보자.
4— 합작을 추진하고 싶은 기업들의 명단을 작성하고 각각의 장단점을 적어보자.
5— 당신 회사의 인지도 상승과 매출 향상을 위해 자사 브랜드에 추가하고 싶은 특징을 갖고 있는 다른 회사 브랜드는 어떤 것들인가?

 

[출처 : <어떻게 성장할 것인가?> 필립 코틀러 지음, 청림출판]

 

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